Konverter besøgende til kunder
gratis guide til butikker
tag kontrol over salget og ændring måden du driver en butik med imas guide. Se resultater efter 4 uger.
Tag kontrol over salget
Er du nysgerrig på, hvordan du ved hjælp af oplysningerne fra kundetællere og persontæller tager kontrol over salget i en butik, er dette noget for dig. Benyt lejligheden til at få noget godt at drikke og læs igennem – det kan ændre den måde, du for alvor driver butik på.
Selvfølgelig kan ingen butikker sælge til nogen, der kommer forbi. Man siger ofte, at en butik sælger til 10-20 % af alle kunder, der kommer ind i butikken.
Kender du din salgsandel?
Det er lige meget, hvad din nuværende salgsandel er. Formålet med at arbejde med en besøgskonto er at hjælpe dig med at forstå det nuværende forhold og forbedre det.
Der er perioder i løbet af en dag eller en uge, hvor salgsandelen er høj, og der er perioder, hvor den er lav. Du behøver ikke at sælge til den samme procentdel af kunder hver time, hver dag.
Det handler om at forstå, hvornår og under hvilke omstændigheder din butik fungerer bedst, dette vil hjælpe dig med at effektivisere din indsats for at konvertere flere besøgende til købende kunder.
Tre nøglekomponenter
Før du gør brug af data er det vigtig, at du forstår dem.
Det er tre nøglekomponenter som forudsættes for brug af kundeflow information.
-
Kundeflow er forudsigeligt
-
Kundeflow og salgsandel er nøglekomponentene i IMAS Produktivitetsformel, en formel som hjælper dig med at forstå, hvor salget kommer fra og hvorfor.
-
Kundeorientering er en af de hurtigste og mest omkostningseffektive metoder til at øge salgsandelen i servicefølsomme butikker.
En forståelse af disse tre komponenter er vigtig for at bruge kundeflow til forbedring av salgsandelen.
Forudsig dit salg med meget høj sandsynlighed
De fleste ledere er opmærksomme på et bestemt købsmønster i butikken. Salget i den første halvdel af ugen er normalt en god indikator for, hvad det ugentlige resultat bliver, og ved frokosttid ved de fleste ledere, hvad det daglige resultat bliver. Men butikschefen har ingen reel kontrol over, om resultatet nås. Hvis målet nås, eller overskrides, har medarbejderne gjort et godt stykke arbejde, hvis det ikke nås så "har der ikke været kunder nok i butikken".
Hvad hvis du med en høj grad af sandsynlighed kunne forudsige, hvor meget trafik der kommer ind i din butik hver time, hver dag, hvor meget de vil købe, og hvad det gennemsnitlige salg er? Med andre ord, hvad nu hvis du kunne forudsige meget præcis hvad dit salg vil være hver time på dagen, hver dag i ugen?
Sandheden er, at du kan!
Trafikken ind til din butik hver uge er væsentligt mere forudsigeligt i forhold til et mønster over ditn salgsvolumen.
Kundeflow er forudsigeligt
Kundeflow og indkøb foregår i forudsigelige mønstre. Det betyder, at der hver uge vil komme cirka den samme procentdel af kunder på ugens forskellige dage. Trafikken kan svinge lidt fra uge til uge, og sæsonudsving vil også påvirke totalen, men ugedage vil fremstå relativt ens.
Når du har gjort dette, vil du sandsynligvis opleve, at de enkelte dage repræsenterer en forholdsvis stabil andel af dit kundegrundlag. Du vil opdage, at den samme regelmæssighed vil vises, når du ser på timer som procentdelen af den daglige trafik. Procentdelen vil ikke altid være den samme, men stabil nok til, at du kan lave meget gode prognoser.
Nu kan du forudsige, hvor mange mennesker der kommer til din butik i en given periode. Du har opdaget, at kundeflow foregår i forudsigelige mønstre.
Produktivitetsformlen ændrer måden du driver butik
Ok, hvordan bruges formlen i praksis? IMAS produktivitetsformel er en enkel formel, og når du lært dig den forandrer det måden du driver butikken på.
Antal indgående kunder X %hit-rate X gennemsnitlig salg = Omsetning
Hvis du ønsker at øge dit salg, må du øge en eller flere af de tre nævnte faktorer.
Som butikschef må du have fokus på %andel-købende-kunder, da det er den faktor som du har størst kontrol over. Det er også den faktor i service-sensitive butikker det er enklest og billigst at gøre noget ved, og som har størst umiddelbar effekt.
Eksempel: butikschef
Lad os vise et eksempel på, hvordan en butikschef kunne bruge produktivitetsformelen til at forbedre salget. Lad os antage at sidste uges salg så ud som følger:
Antal indkomne kunder X %hit-rate X gennemsnitligt salg = Omsætning
4500 x 10% x 100 = 45 000
Hvis salgsmål er 50000 denne uge, må du:
-
Øge trafikgrundlaget fra 4500 til 5000. Er der nogen aktiviteter, centertiltag, annoncer, etc. - som gør at trafikken vil øges med 500 denne uge? Hvis ikke, så vil du sandsynligvis få ca. 4500 besøkende kunder.
-
Øg %salg fra 10% til 11,2%. Hvad vil du gøre denne uge som du ikke gjorde i sidste uge for at nå målet? Hvis svaret er ingenting, vil du sandsynligvis slge til 10% af dine kunder.
-
Øg dit gennemsnitssalg fra 100 til 112. For at gøre dette må du få medarbejderne til at fokusere på mersalg, opsalg etc. Ikke altid lige enkelt, særligt hvis staben også består af utrænede medarbejdere.
Brug formlen til seneste uges salg
Hvis du ikke gør noget, vil du sælge for 45000, ikke 50000 som er dit mål. Men hvis du fokuserer på at forbedre andel af købende kunder med 1% hver dag igennem bedre og mere kundeorienteret service, så har du en god mulighed for at opnå de 50000. Fremfor alt, vil du vide hvorfor og hvordan du opnåede resultatet.
Produktivitetsformelen kan bruges både fremadrettet og bagudrettet. Brug den bagudrettet for at forklare præcist hvad der medvirket til sidste uges resultater. Hvad har forandret sig? Trafikgrundlaget? Andelen af købende kunder? Gennemsnitssalget?
Hvilken aktivitet var årsag for forandringen?
Brug formlen fremadrettet til at lave prognoser for næste uges salg. Hvis du finder ud at formlen siger dig at det reelle salg afviger fra budsjettet, kan du enten revidere budgettet, eller bestemme dig for, hvor du vil gøre en indsats for at nå de planlagte resultater.
Hvordan man beregner KPI'er i detail- og besøgstal
Her gennemgår vi den vigtigste terminologi, og hvordan man beregner KPI'erne, når man arbejder med retail- og besøgsanalyse.
Hvordan øger vi procentdelen af salget?
Hvis din butik er servicefølsom, er den bedste måde at få % af salget op på, sandsynligvis at højne serviceniveauet i vigtige salgsperioder. Men hvad er bedre service? Muligvis forsøger du at øge kapaciteten i travle tider som frokosttid, torsdag aftener og lørdage osv. Men spørgsmålet er altid, "hvem og hvor mange".
Hvordan kan du måle service, så du kan forbedre den? Med en kundetæller kan du måle præcis, hvad dit serviceniveau er hver time, hver dag. Fordelingsnøglen, vi bruger til at måle servicetilgængelighed, er forholdet mellem kunder og ledigt personale. Forholdet fås ved at dividere det samlede antal kunder med det samlede antal personaletimer, der er brugt i den pågældende periode.
Forholdet repræsenterer antallet af kunder, der betjenes på butiksgulvet.
Eksemplet i figur 2 nedenfor viser, at forholdet for onsdag er 13 og for lørdag 42. Jo lavere antal, jo flere ledige medarbejdere er der i butikken. Der var åbenbart mere service onsdag end lørdag, selvom antallet af arbejdstimer om lørdagen var højere.
Som tommelfingerregel siger vi, at når forholdet overstiger 30, er der for lidt service tilgængeligt på butiksgulvet.
Figur 1. Kunder i forhold til ledigt personale
Bedre kontrol over produktivitetsformlen
Du kan forbedre kundeservicen ved at omfordele det antal personaletimer, du har til rådighed, ved at tilføje tid i vigtige perioder som frokosttider, efter kontortid, lørdage mv.
Brug derefter produktivitetsformlen til at evaluere, hvad dine tiltag har ført til med hensyn til andel af købende kunder. Hvis du har øget indsatsen med 500 kr. pr. uge ved hjælp af produktivitetsformlen (ekstra tid, bonus, træning osv.), kan du måle præcis, hvad den øgede service har betydet for butikkens salg og indtjening.
Når du begynder at bruge trafiktal, salgsprocent og produktivitetsformel mere effektivt, vil du opleve, at du har meget bedre styr på, hvad der sker i din butik.
Du ved, om trafikstøtten har ændret sig
Hvornår var sidste gang du var væk en dag, kom tilbage og fandt ud af, at salget var langt lavere end forventet? Dine medarbejdere vil sikkert fortælle dig, at der ikke var nogen kunder inde den dag.
Nu vil du gerne vide, om salgsresultatet skyldtes mindre trafik eller mindre % salg, hvilket sandsynligvis er den egentlige årsag.
Da du kan forudsige trafik, % salg og gennemsnitligt salg hver time, hver dag, vil du være i stand til at planlægge merchandising og aktiviteter i butikken udenfor dine vigtigste salgsperioder.
Du vil være i stand til at sætte på dit bedste personale og masser af dem, i dine bedste salgsperioder, og måle effekten af præstation gennem % salg uge for uge.
Når du ændrer din skærm eller vinduesvisninger, kører en aktivitet eller annonce, ændrer merchandisingordningen eller hvad som helst, vil du gerne vide, om du har øget din trafikflow eller ej.
Fortæl hovedkontoret, hvordan dine aktiviteter fungerer
Du vil kunne rapportere til kædeledelsen præcis, hvilken effekt nøgleaktiviteterne havde i din butik i forhold til kundetilgang, som er deres centrale opgave.
Efterhånden som du bruger de oplysninger, der genereres af kundetællinger, bliver du en mere effektiv butikschef og en væsentlig bidragyder til fremtiden for dine medarbejdere og din butik.
Nu hvor du er klar over mulighederne med nøglekomponenterne bag kundetællingen, så øv dig lidt i at kende prognosen for købsmønsteret i din butik.
En enkel og praktisk tilgang
Lær at bruge Produktivitetsformlen, og beregn salgsprognosen for de næste 4 uger. Lær at se, hvilken effekt serviceniveauet har på procentandelen af salget.
Når du føler dig godt tilpas med nøglekomponenterne, så sæt et kort periodisk mål (3 måneder) for, hvad du vil opnå i butikken (% salg og gennemsnitlig salg), ved at øge serviceniveauet i vigtige salgsperioder. Test det i 3 måneder og foretag justeringer i løbet af de næste 3 måneder.
Du vil opleve, at din indsats kan give salgsresultater, som du ikke troede var mulige at opnå.
Kort sagt, når du arbejder gennem IMAS Produktivitetsformlen fra uge til uge, vil du udvikle en bedre forståelse af, hvad der genererer salg i din butik.
Du vil gerne vide, hvilke aktiviteter du bør gentage for at øge salget, og ikke mindst vil du gerne vide, hvilke aktiviteter du bør undgå.
kontakte os
Udfyld formularen og beskriv hvad du ønsker hjælp til, så vender vi tilbage til dig snarest.
David Kern Sloth
Sales Director
Torben Aksel Sørensen
Country Manager
Hjælp til vores personaleplanlægning
Få hjælp fra vores nye smarte planlægningsværktøj, og planlæg medarbejderne ud fra det, du lige har læst om. IMAS Staff Planner redefinerer personaleplanlægning ved at kombinere besøgs- og salgsdata. Gå aldrig glip af en mulighed for at optimere butikkens ressourcer!
Hvordan kan vi hjælpe dig?
Hos os kan du købe en kundetæller eller få et abonnement med et fast månedligt ydelse, hvor alt er inkluderet, så du nemt kan lave besøgsanalyser, uden bindingsperiode eller opstartsgebyr.
